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[原創文章]如何做好一個農資業務員 [復制鏈接]

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離線jianglongjin

只看樓主 倒序閱讀 使用道具 樓主  發表于: 2019-11-23
— 本帖被 李玉軍 執行加亮操作(2019-12-02) —
自己本身在農藥廠家從業有十幾年了,從業務到管理都有涉及到,從我們自己從業十多年的感受來說如何做好一個基層的農藥廠家業務員。

作為農藥業務員本質來說其實技術含量比較低的,只要勤勞苦干,有基本的溝通能力,和基本的做人的情商都不會太差。究其原因是因為這個行業的競爭不是很激烈,門檻也不是很高,全國大大小小的農藥企業注冊有四千多家,還有掛靠等一些企業,國內小包裝的總額也就不超過600億人民幣,那么一家企業平均也就1500萬的樣子,大多數都會有一部分業務人員,基本每一個業務人員銷量平均在150萬——250萬之間。那么一個有20萬畝耕地面積的縣級單位復種一次的年農藥消費量基本會在2000萬以上的樣子,那么一個產品對路的農藥業務員想重點做好一個縣,那么單個縣做到50萬以上的還是比較容易的。


那么下面具體說說如何吃苦耐勞,如何發家致富的?既然作為基層的業務人員,基本負責區域一般會有10個縣左右,一個人集中精力可能做到三個重點縣,開發兩個有潛力的縣級客戶,剩下的五個縣可以代管就可以。時間分配上80%時間在重點縣,10%時間在潛力縣,10%的時間在代管縣。


那么下面聊一下重點縣具體該怎么做,農藥行業競爭不是很激烈的市場,屬于小眾市場,不像汽車、房地產、快消品業務人員需要那么多的技巧、話術、營銷方案等,農藥就是踏踏實實做好三件事情就不會差;


一、做好試驗示范,帶著種植大戶和零售店觀看效果,因為農藥產品的差異化非常小,同質化比較嚴重,所以產品本身自帶話語權比較弱,主要還是以體驗觀摩為主,并且差異化在20%以內,一般人還基本看不出來差異化,所以在試驗觀摩的時候一定把差異化具體細節體現出來,最好的辦法就是把具體細節用白色展板貼在田間地頭,由于真正田間科學普查也不是我們基層業務人員干的事情,當零售商或者種植大戶看到具體效果展示之后,由著先入為主的概念,基本就是同類產品價格差異在20%以內的時候,或者同類價格效果差異在20%以為的時候,零售店和種植大戶基本都會選擇自己看到的效果的產品銷售和使用。在一個重點縣其實也只要做好5個左右零售商和10個左右的大戶(200畝以上的),這個會有很好的帶動和宣傳作用。


二、做一個有心人,雖然我們農藥業務員不需要啥高深的營銷手段,基本的細節還是要注意的,首先對于新手來說,你要了解這個行業情況,在平時下鄉的過程中做好規劃表格。
姓名    電話    鄉鎮    基本情況    競品    競品價格    競品優劣勢    痛點    核心農戶    準備機遇
                                
零售店的姓名、電話、微信、生日、家庭情況、趕圩日、生活作息有一個基本了解,這些可以最好用一些智能管理軟件統計好,做好提醒,省的自己忘記。一般來說充分了解零售店銷售最好的前5個產品,任何產品都有自己的優缺點,只有通過你了解了,你才能找到自己產品的切入口和競爭力,通過這樣長期積累能夠揚長避短的介紹自己的產品。知道零售商的痛點,適時找到機遇導入產品,核心農戶的掌控可以更進一步把握該零售店,那么剩下的找到機會切入本公司產品進行銷售。


三、如果做好以上兩點,那么最后就是對于經銷商的選擇,對于經銷商時間不用花太多,但是重點精力還是要針對經銷商,作為自己產品的縣級代理,如何規劃好經銷商也是非常重要,原則上三類經銷商能不做就不要做,不配合工作的經銷商、不守信用的經銷商、年齡大了不想換行業做一天是一天的經銷商,作為一個基層的業務人員,其實就是想好好的做好業務,就是由于經銷商的不合理的要求或者態度,會牽扯你的很大精力,沒有辦法有效的開展工作,其實一個縣級單位,基本都會超過30家以上的經銷商,大的可能有上千萬的,這些可能有50個合作廠家,重點的有個5家以上,那么平均也是20萬,重點的也就50萬以上。那么做的小個體戶的基本也有200萬以上,那么他的合作廠家基本有10家左右,重點的不會超過4家,平均也是20萬一個廠家,重點的前1家也有50萬以上,所以你想重點操作的縣,還是看合作誠意,不要你付出了,客戶不合作,也不長久。所以縣級代理商這一塊一定選擇誠實守信、雙方具有合作誠意、雙方都想還想自己的事業在向前一步的志同道合之人最為重要。


給沒有進入行業或者準備進入基層農資業務員,給一點個人的建議,這個行業算是樸素、簡單的,沒有陰謀算計,也沒有蠅營狗茍,不需要你有大智慧,也不需要你有大技能,踏踏實實做事情就行了,收入水平比較穩定,按照國家統計局的說法,應該算全國中等收入水平吧,發家致富機會不大,但是在一個二三線城市結婚生子買房買車通過5年左右的努力基本還是能實現的。對于在行業內混跡多年的老業務人員,還是勸一句,現在整個經濟大環境都不是很好,做了這么多年的農資其實換行業基本沒有什么好的工作,如果有好的出路可能早也不在這個行業混了,既然還在做這份工作,就不要犯老業務員病,覺得自己啥都懂,吃吃飯喝喝酒就能搞定客戶,即使客戶說的滿口是好,那也是酒話。農資行業就是需要踏踏實實做事,能下鄉,能下田,能幫客戶解決問題,帶來業務,這個才能長久,不然你就是經驗在豐富也會被行業淘汰,且行且珍惜吧!
7條評分農幣+346
狗跳 農幣 +1 真材實料。 01-23
rcfxzyp 農幣 +50 很有實踐經驗,現實的農資業務操作方法。 01-03
天涯有我 農幣 +20 - 2019-12-27
李玉軍 農幣 +100 在這個浮躁社會,浮躁的行業,樓主觀點很實在,很務本! 2019-12-02
191活動 農幣 +10 您的帖子已經被推送到首頁啦! 2019-11-25
沈貴陽 農幣 +100 做好了不容易 2019-11-24
dos0001 農幣 +65 實在、有用! 2019-11-23
游客   游客    2019-11-24 23:48    打賞了 10 元
 
 
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只看該作者 沙發  發表于: 2019-11-23
不錯 學習了
離線dos0001

只看該作者 板凳  發表于: 2019-11-23
實在、有用!
離線沈貴陽

只看該作者 地板  發表于: 2019-11-24
做好了不容易
離線蒗子
只看該作者 4樓 發表于: 2019-11-24
離線大包干

只看該作者 5樓 發表于: 2019-11-24
離線191活動

只看該作者 6樓 發表于: 2019-11-25
您的帖子已經被推送到首頁啦!
離線孤人自諷

只看該作者 7樓 發表于: 2019-11-26
農藥資深解說。業務不復雜,關鍵在勤

只看該作者 8樓 發表于: 2019-11-26
學習啦
離線silly

只看該作者 9樓 發表于: 2019-12-01
深挖服務能力,這也是重要的立足之本吧
離線李玉軍

只看該作者 10樓 發表于: 2019-12-02
在這個浮躁社會,浮躁的行業,樓主觀點很實在,很務本!
離線付向明

只看該作者 11樓 發表于: 2019-12-03
說得好
離線鋼鐵俠

只看該作者 12樓 發表于: 2019-12-09
棒棒噠

只看該作者 13樓 發表于: 2019-12-09
不錯 學習了
離線lengyue53599

只看該作者 14樓 發表于: 2019-12-13
謝謝樓主的分享,學習了

只看該作者 15樓 發表于: 2019-12-14
不錯,學習了
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只看該作者 16樓 發表于: 2019-12-15
實用
離線吳敬一

只看該作者 17樓 發表于: 2019-12-18
支持一下

只看該作者 18樓 發表于: 2019-12-20
  
離線sdduofen

只看該作者 19樓 發表于: 2019-12-22
樸實,全是干貨,非常感謝。時間分配,真的嚴重符合二八定律,試驗示范里面的這句話太好了。“因為農藥產品的差異化非常小,同質化比較嚴重,所以產品本身自帶話語權比較弱,主要還是以體驗觀摩為主,并且差異化在20%以內,一般人還基本看不出來差異化,所以在試驗觀摩的時候一定把差異化具體細節體現出來,最好的辦法就是把具體細節用白色展板貼在田間地頭,由于真正田間科學普查也不是我們基層業務人員干的事情,當零售商或者種植大戶看到具體效果展示之后,由著先入為主的概念,基本就是同類產品價格差異在20%以內的時候,或者同類價格效果差異在20%以為的時候,零售店和種植大戶基本都會選擇自己看到的效果的產品銷售和使用”
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